« Le savoir est roi » : comment les meilleurs programmes de formation et de développement commercial soutiennent notre action auprès des professionnels de la santé et des patients

Pour Bartek Bednarz, le secteur des soins de santé manque de plus en plus de temps. « La technologie médicale évolue rapidement, contraignant les professionnels de santé à s’adapter en permanence. Le vieillissement des populations signifie que les professionnels de santé sont confrontés à un afflux de patients nécessitant des soins complexes et de longue durée, tandis que les modèles innovants de prestations de soins de santé, tels que la téléconsultation, obligent les professionnels de santé à être disponibles à tout moment ».

Pour les équipes pharmaceutiques sur le terrain, cela représente un défi. « Chaque minute qu’un professionnel de santé passe avec un représentant médical sur le terrain est du temps qu’il ne passe pas avec les patients », note Bartek Bednarz. « Chaque interaction doit donc apporter une valeur ajoutée. »

C’est la philosophie des programmes innovants de formation et de développement pour les équipes d’Ipsen qui travaillent sur le terrain. En investissant dans nos collaborateurs et en leur donnant une compréhension détaillée de nos traitements, nous pouvons fournir efficacement des informations aux professionnels de santé pour les aider à administrer ces médicaments à leurs patients.

Un socle de connaissances fondamental

Lorsque les équipes de terrain rencontrent les professionnels de santé, ils poursuivent plusieurs objectifs. Tout d’abord, ils les informent en leur apportant des connaissances approfondies sur un produit, y compris son efficacité clinique, sa sécurité et les sujets de discussion associés. Deuxièmement, ils contribuent aux soins des patients, en recommandant les bons produits pour les bons patients et en préconisant des traitements ayant de meilleurs résultats pour les patients. Troisièmement, ils doivent comprendre les difficultés rencontrées par les professionnels de santé et identifier celles dans les traitements, tout en recueillant leurs retours concernant la performance des produits et leur utilisabilité dans des conditions réelles.

« Les équipes de terrain d’Ipsen doivent maîtriser nos produits pour communiquer succinctement leur valeur », explique Mahdi Hedjal, directeur de la transformation, Business Excellence et du numérique pour l’Afrique du Nord. Ce point est crucial car les équipes de terrain n’ont généralement pas les produits qu’elles présentent sous la main. « Lorsque nos représentants font une présentation, ils doivent être précis », note Bartek Bednarz, » car les professionnels de santé associeront cette personne – son expertise et sa clarté – à l’entreprise. »

Cela signifie que les équipes sur le terrain doivent être bien préparées, afin de s’assurer que leurs propos résonnent efficacement et que leurs produits apportent une valeur ajoutée dans l’arsenal thérapeutique à disposition. Le meilleur moyen d’y parvenir ? Connaître le produit sur le bout des doigts. « Le savoir est roi », affirme Bartek Bednarz. « Les professionnels de santé n’ont de temps à consacrer qu’à une compréhension approfondie des traitements médicaux et des innovations. »

Sabine Rupeika, responsable de l’excellence commerciale pour les pays nordiques et baltes, partage cet avis. « Pour notre équipe de terrain, il est essentiel de se tenir au courant des actualités sur nos produits et aires thérapeutiques, et de s’adapter à l’évolution des besoins en matière de prise en charge. Dans ma région, nous créons chaque année une feuille de route interfonctionnelle pour la formation et le développement, en nous concentrant sur les besoins stratégiques et en répondant aux évolutions dans le domaine des soins de santé. »

Des programmes de formation efficaces pour les lancements

Les programmes de formation et de développement d’Ipsen contribuent à faire acquérir les connaissances et les compétences nécessaires pour être efficace, proposer des solutions pertinentes et fournir les traitements adéquats aux patients. Les programmes proposent une certification des connaissances scientifiques sur des produits, une formation aux compétences métier et le développement d’une culture de la formation continue pour encourager l’autonomie dans l’apprentissage et le développement personnel.

Ces programmes sont particulièrement utiles pour soutenir le lancement de nouveaux médicaments ou de nouvelles indications. Pour chaque lancement, les équipes terrain doivent comprendre comment le produit s’inscrit dans le parcours du patient, du traitement d’une maladie à l’amélioration de la qualité de vie. Les lancements doivent s’inscrire dans le contexte plus large des soins de santé, et répondre aux besoins actuels des professionnels de santé et des patients.

« Les représentants médicaux sur le terrain sont un canal essentiel pour fournir des informations fiables sur les nouveaux produits aux professionnels de santé afin d’expliquer les bénéfices attendus pour les patients et la société », déclare Bartek Bednarz. « Chez Ipsen, nous avons prévu plusieurs lancements au cours des quatre prochaines années, alors que nous développons notre franchise maladies rares et que nous nous renforçons en oncologie. Nos équipes sur le terrain ont donc beaucoup à apprendre. »

« La préparation du lancement d’un nouveau produit ou d’une nouvelle indication implique une planification complexe et détaillée de la part de plusieurs équipes », ajoute Sabine Rupeika. « Nous élaborons une proposition de valeur, réalisons des études de marché, veillons à la conformité réglementaire, établissons des contacts avec les principaux leaders sur les aires thérapeutiques concernées et créons une stratégie d’accès – autant d’éléments que nos équipes sur le terrain doivent comprendre. »

« En Algérie, explique Mahdi Hedjal, les personnes chargées de présenter les produits suivent des cours intensifs et des parcours d’intégration et de formation approfondis, et tous les représentants médicaux sur le terrain doivent être certifiés avant chaque lancement. C’est ainsi que nous donnons la meilleure image d’Ipsen sur le marché, que nous augmentons nos chances de rencontrer les professionnels de santé et que nous avons un impact positif. »

Des programmes de formation et de développement pour les équipes commerciales IPSEN de haut niveau

Les programmes de formation et de développement pour les équipes commerciales d’Ipsen sont mis en œuvre dans le monde entier, offrant ainsi des possibilités de formation initiale et continue à tous les membres de l’équipe. « Cela fait de nos délégués de grands défenseurs de nos solutions », déclare Sabine Rupeika. « Cela leur permet de s’approprier, de structurer et de se responsabiliser, et les aide à travailler de manière transversale avec d’autres équipes.

Ces programmes sont avant tout une source de fierté. « Nos équipes ont fait d’énormes progrès en mettant rapidement en œuvre ces programmes de transformation », déclare Bartek Bednarz. « En dotant nos équipes sur le terrain des connaissances dont elles ont besoin, nous pouvons soutenir les professionnels santé et leurs patients de la bonne manière. »