L’approche « glocale » : une démarche collaborative pour la conception et le déploiement des programmes de formation des équipes commerciales

L’approche d’Ipsen en matière de formation et de développement des équipes en charge de la promotion du médicament reflète et vise à répondre au rythme rapide de la vie et des affaires dans un monde moderne et en perpétuelle évolution. Les équipes mobilisées de manière transversale, tant au niveau mondial que local, visent l’excellence et agissent sur le terrain, non seulement individuellement, mais aussi en tant qu’équipe. Cette approche garantit que les programmes sont déployés avec précision et qu’ils soutiennent les objectifs individuels et collectifs.

Une collaboration internationale étroite pour le déploiement d’un programme de certification

Le programme de certification d’Ipsen a été conçu par l’équipe mondiale de l’entreprise, avec la contribution de plus de 15 responsables Formation locaux. Emily Birch, brand manager in Oncology, au Royaume-Uni, a fait partie de la collaboration entre les équipes mondiales et locales qui ont travaillé main dans la main, depuis le développement jusqu’à la mise en œuvre.

« L’équipe Decapeptyl au Royaume-Uni a pleinement adopté l’idée que la répétition conduit à la maîtrise, et nous avons discuté de la façon dont la certification annuelle doit être mise en œuvre pour avoir un impact sur nos interactions quotidiennes », explique-t-elle.

Le programme de certification d’Ipsen veille à ce que les équipes en charge de la promotion du médicament sur le terrain interagissent de manière pertinente avec les professionnels de santé, afin de favoriser la confiance et de conforter sa réputation auprès de la communauté médicale.

« Deux fois par mois, nous échangeons ensemble sur les données à disposition, les directives locales, les différentes actualités », précise Emily Birch. « Les responsables des grands comptes s’en servent pour gagner en confiance, en s’appuyant sur une plus grande variété de données pour soutenir leurs échanges avec les professionnels de santé et partager leurs expériences au sein de l’équipe. Nous sommes déterminés à améliorer nos connaissances tout au long de l’année et nous sommes impatients de voir ces impacts à l’issue de la certification à réaliser l’année prochaine. »

L’attention au détail, clé du succès du microapprentissage

Le projet de microapprentissage d’Ipsen (microlearning) incarne parfaitement ce travail de collaboration entre les équipes globales et locales, fruit d’un partenariat entre experts locaux et mondiaux dès ses débuts. Cette initiative réunit des spécialistes de différentes régions pour partager leurs connaissances et leurs bonnes pratiques, en exploitant à la fois l’expertise mondiale et les connaissances locales afin de créer des expériences d’apprentissage qui apportent des résultats tangibles.

Kerstin Schoenherr, responsable de la formation pour la région Allemagne/Suisse/Autriche, se souvient des premières réticences. « Au départ, mes équipes n’étaient pas sûres d’avoir vraiment besoin d’une plateforme de microapprentissage », explique-t-elle. « Cependant, lorsqu’il est devenu clair qu’il s’agissait d’un apprentissage ludique et non d’une évaluation ou d’une mesure de la performance, l’adhésion a été immédiate, et le taux de participation est vraiment élevé – entre 89 et 94 %. » Une partie de ce succès peut être attribuée à la personnalisation du programme en fonction des besoins et des normes locales. « Lors de la traduction, nous adaptons le programme de microapprentissage en sélectionnant les questions qui reflètent le mieux nos besoins », ajoute Kerstin Schoenherr.

Une intégration qui unit les besoins mondiaux et locaux

Cette stratégie consistant à prendre un programme mondial et à l’adapter aux besoins locaux est reprise dans le programme d’intégration des acteurs en charge de la promotion et de leurs managers. Les versions locales conservent le cadre mondial du programme de formation et développement, mais des ajustements sont apportés pour combler les besoins spécifiques identifiées pour les évaluations et les exercices individuels. Cela permet de s’assurer qu’un programme répond aux enjeux locaux sans en compromettre l’essence.

Maxime Chesnais, Directeur de la gestion des talents et de la formation chez Ipsen en France, se réjouit de voir les équipes mondiales et locales collaborer pour rassembler leurs forces. « C’est formidable d’avoir une équipe mondiale Commercial Learning & Development aussi dévouée au développement des connaissances et des compétences de nos équipes terrain dès la phase d’intégration », déclare-t-il. « En France, nous investissons beaucoup dans le parcours d’intégration, qui est structurée de manière cohérente. Il est important pour les nouveaux arrivants que tout soit formalisé afin qu’ils soient plus rapidement en phase avec leurs responsables et qu’ils puissent développer des compétences et des connaissances de base pour se sentir prêts et confiants le plus tôt possible. »

Un impact à tous les niveaux

Tout le monde chez Ipsen est conscient des avantages considérables d’une approche collaborative. Ainsi, tous les futurs programmes de formation et de développement de l’entreprise s’appuieront sur les connaissances des équipes mondiales et locales.

Nos équipes à travers le monde continueront donc à récolter les bénéfices d’une meilleure mise en œuvre grâce à des relations plus solides et basées sur la confiance entre collègues internationaux. La co-création est définitivement au cœur des programmes de formation et de développement commercial d’Ipsen, aujourd’hui et pour les années à venir.