Quatre programmes, un seul objectif : explorer les opportunités offertes par les programmes de formation et de développement destinés aux équipes commerciales « terrain » chez Ipsen

En matière de formation et de développement, le mot d’ordre de Guillermo Castillo Acero est l’alignement. « Tout programme réussi doit s’aligner sur la stratégie globale », déclare le responsable de la région LATAM et directeur général du Brésil. « C’est sur cette base que nous avons pensé les programmes de formation et de développement des équipes commerciales chez Ipsen. »

Grâce à la collaboration entre les équipes mondiales et locales, Ipsen a conçu des programmes cohérents et standardisés destinés aux équipes commerciales terrain (délégués, responsables compte-clés, managers), préparant les équipes à travailler avec des professionnels de santé. Ces programmes comprennent le programme ADAPT, une plateforme de microapprentissage (microlearning, QSTREAM), une certification standardisée sur les connaissances produits et autour de l’environnement, et un parcours complet d’intégration.

Du microapprentissage basé sur les meilleures pratiques en matière de pédagogie

La plateforme de microlearning utilisée par Ipsen s’appuie sur les meilleures pratiques pour aider les utilisateurs à apprendre efficacement.

Premièrement, le programme adopte le principe de la glocalisation. « La plateforme illustre ce travail de collaboration entre les équipes globales et locales », explique Audrey Bergeron, responsable des technologies en matière de formation des équipes commerciales. « Elle a été développée en collaboration avec des pairs de différentes régions, combinant expertise mondiale et spécificités locales pour créer des contenus pertinents. »

Deuxièmement, la plateforme de microlearning applique les derniers développements en neurosciences et les meilleures pratiques en matière d’apprentissage pour adultes. Par exemple, les questions sont répétées à intervalles réguliers, aidant les utilisateurs à surmonter la « courbe de l’oubli », un phénomène au cours duquel près de 80 % des connaissances sont perdues en 30 jours. En espaçant les questions et en fournissant des explications, les utilisateurs retiennent mieux et à long terme les informations.

Troisièmement, la plateforme adopte une approche gamifiée, en utilisant les systèmes de récompense du cerveau pour augmenter l’engagement. Les utilisateurs peuvent gagner des points et accéder à un tableau de classement, favorisant une compétition saine entre collègues. Cette approche s’est révélée particulièrement efficace pour les collaborateurs sur le terrain, qui évoluent dans des environnements concurrentiels.

Tout cela a conduit à une plus grande motivation et à une meilleure mémorisation des connaissances. « Nous voulions que les équipes sur le terrain comprennent clairement qu’il ne s’agissait pas d’une évaluation », note Audrey Bergeron. « Une fois que les équipes ont vu les modules d’apprentissage comme des quiz amusants à choix multiples, la participation a explosé. »

Une approche standardisée de la certification des connaissances scientifiques

Un autre élément central de l’approche d’Ipsen est la certification sur les connaissances liées aux produits et à leur environnement. Élaboré par une équipe pluridisciplinaire constituée d’experts mondiaux et locaux, le programme de certification veille à ce que les équipes sur le terrain d’Ipsen puissent échanger de manière qualitative avec les professionnels de santé et renforcer leurs liens avec la communauté médicale.

« En Italie, nous évaluions périodiquement les connaissances de nos représentants sur chaque produit », explique Marina D’Ascoli, responsable de la formation commerciale. « Le nouveau programme de certification nous permet de former les employés de manière continue et standardisée, ce qui est plus efficace et cohérent. »

Grâce à la certification, Ipsen peut plus facilement évaluer les progrès individuels et collectifs et obtenir ainsi une vue d’ensemble du niveau de connaissances sur chaque produit et chaque indication. « Notre objectif est double », précise Marina D’Ascoli. « D’une part, nous visons à instaurer un niveau d’excellence scientifique élevé pour l’ensemble de l’entreprise et, d’autre part, à garantir des connaissances équivalentes entre tous les collaborateurs sur le terrain. »

Zoom sur ADAPT

Parallèlement à la plateforme de microlearning et au programme de certification, le nouveau programme de formation et de développement d’Ipsen inclut ADAPT. Ce programme novateur se concentre sur les bonnes pratiques en matière de promotion du médicament et renforce les compétences clés de l’équipe sur le terrain. L’objectif est de cultiver l’état d’esprit nécessaire pour offrir aux professionnels de santé des solutions appropriées, au bon moment, pour leurs patients.

Conçu par l’équipe Commercial Learning & Development, le programme ADAPT aide à développer des compétences sociales professionnelles, enseignant aux utilisateurs comment créer une relation de confiance et renforcer la confiance en soi. La formation prépare ainsi aussi bien mentalement qu’émotionnellement les équipes sur le terrain aux interactions avec les professionnels de santé.

Un parcours d’intégration visant l’excellence

Le parcours d’intégration peut sembler un peu secondaire dans un programme de formation et de développement, qui généralement se concentre surtout sur la formation continue. Mais les experts d’Ipsen ont tenu à l’inclure. « Le parcours d’intégration de tout nouveau collaborateur terrain est la base de tout », explique Guillermo Castillo Acero. « Nous voulons que nos nouveaux collaborateurs apprennent dès le premier jour. »

L’équipe a vu un argument fort en sa faveur. Des études ont montré que des parcours d’intégration bien conçus peuvent augmenter la productivité des nouveaux collaborateurs de 70 %, et améliorer les taux de rétention des employés sur trois ans de 69 %. Plus généralement, une intégration solide peut réduire le taux de rotation du personnel, diminuer les coûts de remplacement, augmenter la satisfaction des employés et améliorer l’image de l’employeur.

« Le parcours d’intégration des équipes commerciales terrain est plus formalisé, créant une relation plus forte entre les managers et les nouveaux employés », ajoute Guillermo Castillo Acero. « Il renforce notre conviction que les collaborateurs sont la pierre angulaire de notre succès, les préparant à réussir. »

Les résultats sont là

Pour les experts en formation et en développement des équipes commerciales chez Ipsen, ces programmes sont un véritable triomphe de la collaboration. « Je recommande vivement aux autres départements d’adopter cette approche », conclut Audrey Bergeron. « Oui, la collaboration prend du temps au départ, mais obtenir l’adhésion de tous mène à un travail de meilleure qualité, une exécution plus rapide et une mise en œuvre fluide. »

« Je reçois régulièrement des retours positifs des professionnels de santé sur les connaissances et le professionnalisme de nos délégués sur le terrain », conclut Guillermo Castillo Acero. « Pour moi, il n’y a pas de plus grande preuve du succès des programmes de formation et de développement. Nous équipons clairement nos collaborateurs de compétences dont elles ont besoin, et la communauté médicale le plébiscite. »